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數碼時代 銷售力轉型3式

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JCDecaux-Transport香港及澳門董事總經理陳麗君
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支付寶香港業務拓展副總監馬兆鏗
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國際教練聯盟(ICF)認證初階認證教練(ACC)盧章來

營銷和市務向來密不可分,在數碼轉型時代,銷售人員技能也要快速提升。香港管理專業協會市場推銷研究社每年辦有傑出推銷員獎以表揚銷售精英,該社早前舉辦銷售高峰會,邀請3位嘉賓分享3大範疇的技能,剖析如何善用科技增加銷售額並提升個人形象。

 

創意力:Think Out of The Box

創意力是銷售人員必備要素,未來創意與科技將密不可分。JCDecaux-Transport香港及澳門董事總經理陳麗君指出,銷售人員要懂得利用創意科技為客戶帶來新點子。JCDecaux-Transport專營戶外廣告,擁有港鐵廣告媒體項目專營權。陳麗君說,去年農曆新年,公司協助嗇色園黃大仙祠在尖沙咀港鐵站設計專屏廣告區,該項目由公司一位廿來歲銷售人員主動到祠中洽談。「他到祠中與行政人員分享年輕人用智能手機的習慣,說傳統文化也可結合科技,令人耳目一新。」該廣告區設有科技互動元素,途人只要拿起手機搖一搖或掃描QR code,便可體驗求籤文化。

陳麗君說,數十年來戶外廣告經歷5個演進階段,首先是早年的海報廣告,至20年前開始出現大型Featured Ads,而10年前衍生電子屏幕數碼廣告,8年前進一步與手機融合互動,發展至今最新趨勢是多元化數碼體驗式廣告。該公司去年推出全新數碼廣告平台,利用科技進行數據分析,讓企業針對特定客戶群精準地投放廣告。「隨著科技進步,銷售人員也要與時並進,學習利用系統和數據進行分析。」

 

科技力:結合人情同理心

在數碼年代,銷售人員要具備科技力,同時以同理心細察客戶需要。另一位講者支付寶香港業務拓展副總監馬兆鏗分享說:「支付寶香港花了不少心思了解本地商戶和消費者的需求,在系統設計、版面操作等方面也更切合港人需要。」他強調,從事科技業尤其須了解人的需要,述說人的故事,好像支付寶香港採用區塊鏈技術,推出實時跨境匯款服務,協助本港菲傭匯錢返家鄉。「其中一位用家叫Linda,她從前周日常要跑到中環排隊匯款,但現在用手機花3秒便辦妥,省下的時間可與朋友相聚。Linda用了這服務我特別高興,因為她就在我家工作,照顧我們已30年了。」

馬兆鏗指出,不論科技業或其他行業,未來銷售趨勢將會更貼近設計思維的5個步驟,首先是以同理心發掘客戶需要(Empathize),然後界定問題找出客戶痛點(Define), 繼而引發創新意念(Ideate),接著開發產品服務原型(Prototype),最後進行測試(Test)。「第一步同理心很重要,積極聆聽客戶心聲往往是成功關鍵。」

 

打造社交媒體:變吸客生招牌

社交媒體平台是營銷必爭之地,銷售人員也可利用它來建立專業個人形象,提升內容營銷策略。國際教練聯盟(ICF)認證初階認證教練(ACC)盧章來是新加坡人,研究社交媒體多年,經常在各地演講教不同行業人士利用社交媒體以低成本甚至零成本方法推銷自己。他表示若想收到理想效果,須了解平台玩法、套路及系統,而上載的內容應包括娛樂、教育、互動。

「在社交媒體不宜硬銷產品,要具備娛樂性內容,並可以多種形式呈現,例如漫畫、流行動態、搞笑故事和對話,以及各種長青主題如食物及旅行等,可按個人強項加以製作並分享。分享教育內容亦很重要,除講解業務上的知識,也可分享生活點子,像飼養寵物、育兒貼士、品酒。至於心靈雞湯、具鼓勵性的內容、歷史和故事等,也是很好的選擇。最後是加入互動內容,例如發起挑戰和活動,可引發很大共嗚。」

盧章來說,他在馬來西亞的一位學員,趁父親節於社交媒體發起「爸爸我想對你說」活動,邀朋友和客戶拍攝60秒短片向父親表達愛意,當中不乏感人故事,引起極大迴響。「娛樂、教育、互動3種內容可按「442」比例分享,以達最佳效果。」

 

Text:甄榮康

 

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