今期想跟大家分享激勵技巧。相信大家也聽過紅蘿蔔與木棒（carrot and stick）的理論，意指要推動他人，要不給他紅蘿蔔作獎勵，要不用木棒懲罰他。聽來簡單得很，但其實若用錯策略，或會適得其反。

每個人對利益和懲罰也會有所反應（即被推動或激勵），而按身心語言程序學（NLP）的說法，我們會對其中一種激勵策略更為敏感，故若知道自己（或團隊成員）的激勵模式，將更有助提升動力，達成目標。

首先得說明，很多人以為「紅蘿蔔人」吃軟不吃硬，而「木棒人」則吃硬不吃軟，但其實這迷思是錯的。因為「紅蘿蔔人」只是對得益更敏感，而「木棒人」則對風險或危機更敏感罷了，所以無論在應對哪一種模式的人，主管也不應以脅迫和威嚇等方式達成工作目標，而應保持緊密和友好的關係，方能成功。

要推動「紅蘿蔔人」，主管可訂立具獎勵性的目標，例如獎金和假期等物質誘因，或個人成長、事業前景等帶成就感的獎勵；當然也可利用團隊得益，例如簡化工作流程等，讓他們看到美好前景，並以此為推動力。

但提到「木棒人」，大家多會疑問：既要「棒打」他們，又要保持關係，究竟要怎樣做呢？其實只要明白「木棒人」對風險的敏感度很高、反應較大，那便容易處理了。

上司推動「木棒人」下屬時，可讓他們知道工作項目的重要性、失敗的後果，或項目正受一眾高層重視等，例如說：「這個項目要小心處理，因大老闆會每周檢視進度」，又或「如果這個系統不能順利運作，會令團隊工作量大增」，甚至「若這個任務處理失當，我們將要付出如何巨大的代價」等，讓「木棒人」感到有壓力，也是對他們的最佳推動力。

管理一個團隊的時候，因總有些成員是「紅蘿蔔人」，有些是「木棒人」，因此主管與團隊溝通時，應將「紅蘿蔔」和「木棒」都跟大家說清楚，以提升各成員的推動力。而當主管與個別成員溝通或coaching時，則可因應對方是「紅蘿蔔人」，便多用目標、利益、獎勵去推動；若是「木棒人」，則多用危機、困難、懲罰等去推動。但也要注意，尤其與「木棒人」溝通時，不應一面倒「恐嚇」他，適當地加入利益也很重要。

下次再跟大家分享一些筆者的親身經歷。

文：程衞強

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