地產代理競爭異常激烈，違法個案時有發生。筆者不欲討論任何案件案情，也不作道德批判，只想就著公眾討論地產代理的「減佣」和「回佣」問題，用「博奕論」作一些學術分析。減佣問題之所以出現，是源於僧多粥少和競爭激烈，箇中原由是行內出現的「人海戰術」。筆者嘗試以博奕論的「公用地悲劇」去描述人海戰術的興衰。

任何一個市場的發展空間都是有限的，就好像一塊人人可開發的公用土地，我以在這塊地「放牛食草」來比喻市場成交和競爭行為。當一個市場正在開發中，有如公用地長滿了草，可令數量不多的牛吃飽。但這階段如果有人將大量牛隻帶入草地，他們將得益最大，這也是我們常見的所謂「人海戰術」！當土地的草日益減少而牛隻不斷增加，導致市場進入飽和及僧多粥少，然後博奕論中的「公用地悲劇」便會出現。

香港地產代理共約有4萬多名持牌人士，而實際執業的估計也約有2.5萬至3萬人。以2023年首10個月為例，全港平均每月住宅成交量只有約3,750宗，但筆者見到行業人海戰術仍繼續下去，所謂裁員同時亦是進行挖角，希望用壓倒性人數優勢搶佔生意，在僧多粥少的情況下，在結構上不少人是「食白果」。競爭如此劇烈，地產代理自然容易在「撞單」時出現減佣甚至回佣情況，亦容易出現很多越界的陷阱！

筆者想指出，作為中型地產代理行，我只能追求一個令員工「人人有單開」的營業模式。過去一年，筆者公司地產代理的人均每月開單是3.8單（2022年11月至2023年10月），我們是用另一個結構去扭轉行業僧多粥少的情況，也就是「多舖少人」的經營策略。

筆者以「中國葡萄園」的故事作比喻，中國紅酒近期聲名鵲起，它是用甚麼優點來競爭？原來是將葡萄樹與樹之間的距離大幅拉闊，例如種植標準是3.5公尺行距、75公分株距，以及畝產不超過400公斤，即是每棵葡萄樹所享受到的土壤比其他更多。以此為喻，葡萄樹就是我們的同事、土壤就是我們可給予的資源，而吸收的客源較多的原因，是因為我們每間分行只安排3至5人， 運用「多舖少人」的成果。

下次筆者可再分享由以上個案引起的另一博奕論故事，就是「囚徒困局」。

文：汪敦敬, MH

香港專業地產顧問商會前會長（2005-2011）及榮譽會長暨祥益地產代理有限公司總裁，從事地產代理業30年以上，撰寫樓市評論文章廿多年，於09年金融海嘯後認為市場會出現新的秩序及邏輯，主力撰寫有關新常態（new normal）文章。