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商場如球場

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除了做生意和運動,讀書也十分給力,用3年取得理大工商管理博士學位,博士論文題目與組織行為和員工激勵有關。
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做生意了解客戶真正需求,道理並不深奧,他說兒子年幼晚上洗完澡不肯吹頭,於是他想買個靚風筒,營業員很能揣摩他心意。「他說,風筒不會燙頭髮,不消2分鐘把頭髮吹乾,包保阿仔不扭計,這是我最想要的效果嘛,所以花兩千也不肉赤囉。 」
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Approaching shot在140多碼外啪一聲打上果嶺目標,然後完成入洞。
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IT創新轉數快,當然不會是悶人。但,來去都是大數據、機器學習、人工智能,可談談別的嗎?「得,講打golf都得。」梁成琯是IT大企業管理人、香港電腦學會副會長,也是IT界好波之人。高球智慧,the art of deal,波經和生意經可共通,由揮桿入洞到贏deal ,實力心態最重要。

 

Hewlett Packard EnterpriseHPE)香港及澳門董事總經理梁成琯博士西裝筆挺官仔骨骨,公餘則會換上一身運動look,在球場露兩手。他說,幹IT這行常要do things differently,創新點子才會多,所以他一向興趣廣,尤其愛運動,高爾夫球、網球、帆船都是心頭好。講起打golf,他在行內出名好波,有資格認叻。「在業界贏過不少比賽,這行的人都知我好波,我不介意你寫出來。」

 

揮桿動作叫做swing

縱橫IT界數10年,打過許多生意硬仗,當年初出茅廬學業務,亦由打golf開始。「當年廿來歲,有天老闆同我講:Gabriel,你唔識打波,日後點樣做生意?自此我放假便去深圳練波,幸好在英國讀書時玩過,也算pick up得快。」

 

自小留學英國,個性爽朗健談。大學唸電機電子工程,回港加入電腦公司發展,做做工程師,被老闆看中跑業務。「有天為同事做技術演說,老闆突然進房坐下聽,見我presentable口才好,便叫我轉做市場營銷。我覺得倒合我個性,因我喜歡用彈性和人性化方法幫人解決問題。」

 

所謂波係圓,輸贏無路捉,但高球則不同,由開波到入洞,一桿一步,有數得計。「它是一種articulation game,你最終想把球打入洞,可以由最尾一桿plan返轉頭,思考怎樣打好每一桿 。」

 

談起打波,他興致勃勃,好不風騷。「打波不是靠死力,揮桿動作叫做swing。好似用繩綁住塊石仔,然後嗖一聲fing出去,動作速度快,石仔飛出去力量愈大。所以專業球手揮桿速度高,桿頭時速120英里以上,我們業餘90英里左右已非常好。」

 

打波這招最煞食

打波最煞食一招,不是發球或入洞一桿,而是中間的approaching shot,即由球道打去果嶺(球洞所在區域)那一桿,是他苦心鑽研的必殺技:「我會去練習場不停練,每次練超過200球,練到好準、好有信心,到真正落場就能發揮水準,在果嶺140多碼外,啪一聲打出去,個波自自然落在目標上,下一桿推波入洞就易得多。」

 

話鋒一轉,由波經講到生意經:「打approaching shot,就似做業務close deal,好緊要。」他說,有些營業員前期準備工夫做足,但臨近close deal卻亂了陣腳,令客戶簽約猶豫不決,終難成功。在他而言,一擊即中有兩重點,首先平日練好基本功,熟悉公司和對手強弱;其次,推銷不能硬梆梆,要像揮桿般靈活柔軟。「簽單時,你拿甚麼proposal跟客戶談?若拋出大堆產品資料,一味說:好你!那實不行。你應用outcome based角度思考,針對客戶最想要的效果,靈活展示你如何幫到他,最後還可加添創意,給客戶一個last minute surprise,令客戶開心又放心簽約。要領略箇中技巧,須與客戶交往中不斷琢磨,當然亦要識睇眉頭眼額。」

 

最難忘的deal……

事業生涯中,贏deal無數,最難忘這一宗。多年前,他在一家電腦公司當營業員,負責向大學銷售軟硬件,某天偶然拜訪某大學電腦室主任,言談間感到他有點不爽。原來主任正策劃高性能電腦運算項目,需添置新設備,下屬已物色好供應商,連合約都備妥,但他對產品有點不滿意,所以合約一直放在面沒簽。

 

商機在眼前,但競爭對手已佔先機,他決定一桿直取果嶺,扭轉局面靠兩招。首先,平日練好基本功,深知對手產品強弱。「但我沒踩對手,而是為客戶分析對手產品功能優點,再帶出我們公司有更好貨色。」第二,outcome based,讀懂客戶心意。「大學電腦室採購這些設備,須通過特定委員會,成員包括其他大學電腦室主任,所以想買甚麼,同行都知道,最怕就是不識貨買錯東西。客戶想要高性能運算設備,我公司正好有獨門技術。」他同時聯繫公司支援人員,翌日上門為客戶做presentation,完成入洞一桿。「最後還給客戶驚喜,加點額外功能和設備,客戶喜出望外很快簽約。其時臨近財政年結,做成這宗生意為我帶來可觀bonus,所以分外難忘。」

 

球場上贏家只有一個,但做生意永遠追求雙贏。「看見客戶買了公司產品,業務表現有突破,令他們一路升職加薪,甚至到獎,我就最開心。」

 

遇難關要heads down

雖然球技了得,但也有失準的時候。事業也一樣,遇過不少風浪,每當有困難,高球智慧一樣幫到手。「每次都令我變得更強。」十多廿年前,梁成琯在另一公司工作,香港出現經濟危機,市況急轉直下,業務自然無法達標,但上司卻完全無情講。他一向盡心盡力,面對如此待遇,失望憤慨難免。「但這時最緊要heads down,不要自亂陣腳,埋首做好分內事,就好似打波處於落後,你再心急去搏,只會把球打落水,因此應先盡量減少失誤,隨機應變。」他找來市場報告做分析,讓數據說話:「市場突變,如要達成原訂目標,需取得200% market share,這根本沒可能。」後來公司總部派管理層來港了解情況,覺得其分析情理俱備,最終他安然渡難關。「面對困難,你需有3樣東西:事實、邏輯、原則,並時刻保持專業操守。」

 

企業文化吸人才

梁成琯另一拿手運動是帆船,它跟高爾夫球截然不同。「海上天氣變幻莫測,你是和大自然比拼。觀察海浪角度和紋理,判斷哪裡有風,再計劃航線。」

 

IT市場同樣瞬息萬變,觀測風向同樣考眼光。他指出,IT業處於變革時代,邊緣運算(Edge Computing)將是重要方向。他解釋,從前企業數據多在傳統數據中心處理,而隨著物聯網興起,許多企業在傳統數據中心以外的「邊緣」(Edge)設置大量感應器和聯網裝置,收集數據作實時分析,令決策更精準。料至2022年,將有75%企業數據會轉移至邊緣運算,帶來龐大機遇。HPE去年宣布投資50億美元,大力研發邊緣運算創新產品服務,包括保安、人工智能、機器學習等,並應用於不同行業。此外,公司亦向「everything as a service」轉型,客戶可採用「按量付費」即時服務模式,以訂閱制配置數碼設備。「IT工作要求有很大不同,不再是砌機砌方案,而是按客戶需求綜合不同服務靈活創新。」

 

梁成琯2017年加入HPE,帶領香港及澳門業務轉型發展,培育人才是一大重點。「雖然科技變得好快,但企業文化歷久彌新,是成功不變之道。」他說HPE有很強的企業文化,講求信任尊重、團隊協作、創新有道、堅守誠信,這不單是團隊共同價值,亦是吸引和留住人才要點。他身為管理人體驗尤深。去年公司準備在港舉辦大型國際活動,卻碰上社會運動。「公司特地從美國總部委派Chief Security Officer來港,為我們審視風險,提供專業意見。最後活動順利舉行,這就是團隊支援和合作的成果。我在不少公司工作過,最欣賞HPE文化,this is the best!」

 

Text:甄榮康

Photo:陸羽

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