職場上，想別人buy自己的idea並非易事，特別是從事銷售的上班族，花盡唇舌將產品功能全方位介紹一遍，也未必掙到顧客一絲好感。想做成生意，資深培訓專家孫立民博士建議大家透過6大招數來提升說服力，從而滿足顧客的3個needs，自然水到渠成。
想客buy有賴 思想同步
早前，孫博士設計了一個有關推銷員的role-play培訓活動，活動安排
參加者兩人一組，分別扮演推銷員及顧客。
活動內容：
推銷員向顧客推銷一隻二手R品牌男裝貴價手表，要構思不同方法來說服顧客，務求在10分鐘內成交。其後顧客要報告這單交易是否成交、成交的價錢及附帶條件等，同時要根據下列3個標準以1至10分來對推銷員作出評分：
．信任指數
．好感指數
．有計指數
經過一連串活動後，他觀察到當顧客對推銷員的好感指數偏高時，信任指數也會隨之而提高。那麼究竟顧客對推銷員的好感和信任是如何產生的呢？
專業贏信任
孫博士指出，參加者均表示信任來自推銷員對手表有具體的認識，如手表的生產年份、當年全球生產的數量、目前市場價格、拍賣網站的產品價格、手表特別功能等，反映出對產品有專業認識能贏得客人信任，單說「隻表又襟又準」等虛浮的字句不可能令顧客產生信任。
好感源於被理解
推銷員給顧客的好感主要來自能為對方設想，有些推銷員見到顧客買二手表，就理所當然地認為對方貪便，因而集中推銷手表價格便宜，這未必能爭取到顧客的好感。
孫博士說：「不同人買手表有不同動機，有人因為貪便而買，也有男性顧客自覺『男人一定要有隻撈傍身』；至於女性顧客買手表可能是送給父親或伴侶，又可能是買來炒賣等，各人動機不同，推銷員一定要先了解清楚，才能跟顧客的購物目標同步，不能只顧推銷價格，應為每一位顧客提供個人化的針對性推銷方案，例如手表可引入注目、散發出型格形象、令收禮者感動、公司可提供3年維修保養期等，這些才是顧客所關注的，能跟客人的思想與感受同步，交易成功機會自會提升。」
讓客人發表意見
孫博士表示，有調查研究指出，一單成功的交易裡，顧客與推銷員的說話時間百分比皆有不同，推銷員要給顧客有足夠時間來表達意見。「一般來說，若顧客的說話時間較多（約為40%至60%），交易的成功率也會較高；假如推銷員的說話時間佔80%至90%的話，反映出他們自以為了解顧客的動機及要求，自覺晒就難以獲得顧客的好感。」
滿足顧客3個Need
孫博士指出，想成功影響顧客的想法，或想同事接納你的建議，必須先滿足他們3個心理需要：
Need to be Right
令顧客覺得做法或決定是對的。可透過理據、權威、大多數人認同等方式，表示產品是全城銷量最高、有專家及學者推薦等，善用資訊來說服他們，令他們覺得選擇這個產品是正確決定。
Need to be Like
令顧客知道做法或決定會被欣賞及認同，如餐廳侍應讚賞顧客識得點菜、銷售員讚賞顧客選擇產品有眼光等，可令他們自覺被欣賞及認同。
Need to be Gain
令顧客知道做法或決定可帶來著數，如將來轉手將產品賣出去會有錢賺，又或者產品長遠來說會有增值空間等，令顧客知道購買這產品後有助增加個人利益。
提升說服力6個原則
想提升說服力來滿足顧客的3個心理需要，孫博士建議大家可參考美國心理學教授Dr. Robert Cialdini所提出的增加影響力及說服力的6大原則：
1.權威得—引用相關專業範疇上的專家或學者的權威性說話，較容易影響別人的想法。
2.賣好感—殷勤招待、樂於了解對方處境及想法等，較容易令別人產生好感。
3.有好報—善用小恩小惠，如產品免費試用機會、四周張羅對方需要的產品等，令別人感覺欠你，自然有壓力要報答你。
4.誘參與—讓對方親身接觸產品，有實際的體驗，自然增加想買該產品的意欲。
5.惜罕有—指明產品是限量版、會員限定、限期限量供應等，彰顯出產品的珍貴，令人覺得要珍惜眼前機會。
6.跟大隊—指出許多人都用過這產品，特別是連銷售員自己都用，這樣可大大增強說服力，令對方心態上想迎合大隊的想法。
Text：田佩芬