2024年已過去，但經濟寒冬的跡象愈發顯著，特別是對本地B2B中小企而言，挑戰重重。在這樣的環境下，我們該如何在新的一年穩步發展，甚至實現突圍？作為一家服務香港超過37年的科技公司，筆者和團隊從過去一年與客戶的合作中總結了一些應對策略，希望能為各界帶來啟發與思考。
1. 聚焦目標客群，鎖定需求
經濟不景氣，企業資源有限，因此必須「精準投入」。筆者建議香港B2B企業在新的一年可考慮更專注於服務公營機構、學校及醫院，這類客群在經濟周期低迷時，依然有提升效率或減少失誤的需求，合作穩定性相對較高。
筆者公司最近中標的兩大項目，均來自公營機構和醫院，這類項目的特點是前期準備需花大量時間，但成功後的回報極具價值。我建議大家在2025年繼續深耕這類客群，通過深入了解他們的痛點，提供針對性的解決方案，從而建立長期合作關係。雖則可能要一至兩年才會有結果，但如果經濟持續下滑，中小企會更加頭痛。
2. 專注成本效益，提供省錢方案
經濟低迷下，客戶群在零售、飲食和物流的預算普遍緊縮。因此，如何幫助客戶「慳錢」將成為合作成敗的關鍵。我們察覺到通過引入機械人技術或自動化設備，並提供月費租賃模式，能有效吸引市場上那些希望降低人力成本的企業，例如RFID（無線射頻識別）技術的應用可顯著減少人工操作，並提升效率。我們亦推出了一些精準產品，如倉庫自動貼標設備，這些方案既省時省力，還能以靈活的租賃模式減輕客戶的一次性投資壓力。
此外，2024年底取消TVP科技券也直接影響中小企的資金部署。我認為B2B企業需要更務實，從幫助客戶節省運營成本入手，提升內部效率，而不單單依靠技術補貼推動銷售。
3. 打破慣性，創造新合作模式
面對市場疲弱，企業需要突破以往慣性的合作範疇。過去一年，我們成功進入一些未曾接觸過的領域，例如上述提及的中標項目，雖與Auto-ID（自動識別）相關，但全賴團隊的專業能力和靈活應對才得以成事。從接洽到中標，我們並非單純銷售產品，而是幫助客戶找到最具成本效益的解決方法。
要知道投標過程需要極高的技術知識，團隊包括合作夥伴需投入大量研究和開發，例如有些產品功能不完全滿足客戶需求，我們便要通過持續資料搜集及研究，確保能交付符合要求的解決方案。而即使成功中標後，仍需要解決客戶遇到的問題，專注於提供價值。甚麼是價值？第一是質量，第二是服務，這樣才能贏得客戶長期信任。筆者公司頭20大客戶，有16個已合作超過10年以上，其餘的也有3至5年。
變幻原是永恆，經濟環境永遠充滿變數，而今年亦不例外。作為企業營運者，我相信生存之道在於靈活應對，尋找商機。在市場需求減弱時，便需要更多針對性投入與長遠規劃；同時，持續關注客戶需求，聚焦於提供價值、提升效率、注重實際效益，而非單純追求技術創新，才能穩步向前。
文：謝小江（Nelson）
Million Tech萬碧發展有限公司創辦人
萬碧發展有限公司於1987年成立，為香港第一代資訊及科技初創企業，憑藉創新的商業頭腦，令公司成為自動識別行業的市場領導者。Nelson積累了30多年的經驗，與時並進，近年研發標籤機械人，為業界提供自動化印貼標籤管理。