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銷售技巧3大忌

試過很落力介紹公司產品服務,卻得不到客戶賞識?試過很努力籌劃建議書,卻被老闆狠狠拒絕?當你需要說服別人時,切忌「急」、「亂」和「怯」。

 

切忌「急」

銷售人員很多時不自覺地急著向客戶介紹公司的產品服務,喋喋不休硬銷產品的好處;在客戶未及思考時,急著追迫客戶完成交易。客戶往往會被嚇跑,更會對你留下很差的印象。

 

請謹記「七三」道理,與客戶交談時,7成時間歸客戶,3成時間歸你,先聆聽客戶的分享,細心了解其需要,回應客戶每個要點,建議相關的產品或服務予客戶,那麼客戶自然會把你的說話聽進耳內。

 

切忌「亂」

當客戶提出問題時,銷售人員可能因緊張而變得沒條理地說話,沒很好的組織就回應客戶問題,很多時未清晰解釋第一點,很快就跳去解釋另一點,令客戶聽到「一雲」。當客戶提出異議時,銷售人員就會更亂,更沒組織地說話,白白浪費了完成交易的機會。

 

每次與客戶見面前,先擬定好你說話的流程,更要假設客戶會問的問題,擬定好自己應如何逐點回應,如何向客戶提出相應的建議。多找同事或朋友進行練習,practice makes perfect,不斷重複練習,分析每次的挫敗經驗,列出改善要點,累積經驗,作好充足準備,抓緊每次跟客戶交談的機會。

 

切忌「怯」

自信心不足是銷售從業員的大忌,然而信心不足多來自對產品或服務的不熟悉。舉個簡單例子,化妝品店的職員可能會被客戶問及產品是否適合敏感肌,新入職的同事或未可即時回應到問題,客戶可能就此衍生更多疑問,再深入查詢,職員便變得膽怯,客戶亦因此失去購買意欲。

 

知識就是力量,不論你從事何種銷售,要對你的產品或服務有全面認知,以最專業的分析解答客戶問題。承上述例子,應以你的專業知識,按產品產地、成分、製造過程向客戶分析,道出適用於敏感肌的要點,從而介紹產品的使用法,讓客戶更放心購買。

 

總括而言,除了避免「急」、「亂」和「怯」,還要謹記一字 「忍」,忍口,鍛鍊自己的耐性,多聆聽客戶的需要,回應客戶要點。機會只留給有準備的人,在機會來臨前,好好裝備自己,多練習,忍受失敗,從失敗中學習,成就更好的自己。

 

文:何韋嫻

香港IPP 助理區域總監。IPP集團為新加坡大型財富管理辦公室(WMO)。2006年成立香港IPP,公司擁有證監會牌照。IPP不代表單一銀行、保險等金融機構,可以向客戶提供專業意見,為客戶找到市場上最適合的產品計劃。

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